Winnaars van morgen

Er is een nieuwe term die de ronde doet in inkoopland: ‘Supplier engagement’. Is deze u al ter ore gekomen of heeft u deze zelf al in de mond genomen? Het zijn met name de grote bedrijven die deze term gebruiken om hun initiatieven te beschrijven die ze richten op het verhogen van leveranciersbetrokkenheid bij het realiseren van hun strategische agenda. Op de website van P&G is bijvoorbeeld onder het kopje supplier engagement te lezen: ‘We collaborate closely with suppliers across the entire supply chain. This engagement helps us bring the best thinking to the table, benefiting both our business and our brands’.

Waar we in de afgelopen decennia samenwerking meer instrumenteel benaderden – als zou er één beste manier zijn om met leverancier samen te werken, vaak uitgewerkt in een mooi stappenplan – zien we vandaag de dag meer aandacht voor de emotionele en gedragsmatige aspecten van samenwerking. Hiermee is er erkenning voor het feit dat iedere leverancier en iedere samenwerking weer anders is. Dat vraagt om mensen die met mensen kunnen samenwerken en de dialoog durven aangaan om te onderzoeken hoe ze het beste de gezamenlijke doelen kunnen realiseren. Engagement wordt daarbij gezien als belangrijke randvoorwaarde.

Engagement heeft vele betekenissen en wordt gebruikt in uiteenlopende academische disciplines zoals management, psychologie, sociologie en marketing. Het wordt in de literatuur geassocieerd met zaken als betrokkenheid, beleving, emotie, creativiteit, leren en interactie. Ko de Ruyter, mijn collega-hoogleraar in Maastricht, heeft eerder gepubliceerd over customer engagement en hij gebruikt begrippen als focus, toewijding, passie en interactie om engagement nader te definiëren.

Engagement kan dus gezien worden als een vorm van actieve en warme betrokkenheid bij een bepaald onderwerp of initiatief. Actief in de zin dat men echt meewerkt, concreet iets doet om de ambitie van de klant waar te maken, niet omdat het moet of omdat het contractueel wordt afgedwongen, maar omdat ze het doel of ambitie onderschrijven en het een warm hart toedragen. Engaged suppliers zijn emotioneel betrokken, gepassioneerd en intrinsiek gemotiveerd om de handen uit de mouwen te steken.

De grote vraag is natuurlijk: hoe realiseer je engagement bij je leveranciers? Hier doen wij op dit moment onderzoek naar in Maastricht. Een van de zaken waarnaar we kijken is het gebruik van social media-toepassingen zoals Twitter, Yammer en Facebook. Een andere richting die we verkennen, heeft te maken met de inkopers. Die zouden wel eens van information brokers kunnen evalueren naar engagement brokers. Die inkopers die netwerken van actief betrokken leveranciers kunnen creëren en die op het juiste moment snel kunnen koppelen aan concrete projecten van de eigen organisatie zijn de winnaars van morgen.

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University.
f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl