Wat heb je écht aan een consultant?

Een consultant huur je tijdelijk in om gebruik te maken van zijn of haar kennis. Een interim-manager zet je in om een capaciteitsprobleem op te lossen. Terecht, maar in hoeverre is het ontvangen advies echt een advies of vooral een externe bevestiging van wat een klant wil horen? Want ja, onderbouwd bevestigen wat de klant wil horen, vergroot de kans op een vervolgopdracht en voor consultants is het aantal declarabele uren een belangrijke KPI.

Mooi rapport

Veel consultants schrijven fantastisch glimmende rapporten die veel geld kosten en uiteindelijk in de bureaulade verdwijnen. Het zou niet de eerste keer zijn dat ik bij een bedrijf kom dat een second opinion heeft ontvangen met als belangrijkste punt een enorm besparingspotentieel. Het bedrag blijft hangen, maar de vraag hoe het geld op de bankrekening blijft staan, wordt niet beantwoord. Zonde van de investering en als klant ben je er ook niet mee geholpen.

Verdienmodel

Bovendien zijn er maar weinig consultants die het lef hebben om een resultaatafspraak te maken. Dat is ook lastig, omdat bedrijven al tijdens de opdracht starten met het doorvoeren van kleine verbeteringen waardoor het echte effect van het advies lastiger te beoordelen is. Het bepalen van de uitgangssituatie is ook ingewikkelder.

Bij de start zegt bijna elke consultant, op basis van ervaring: ik voorzie een besparing van 10 procent en ik heb de oplossing voor jouw probleem (terwijl de koffie nog niet op is). Als dan de uitgaven maar hoog genoeg zijn, verdien je jezelf eenvoudig terug. Een opdrachtgever wil ook wel een bonus uitkeren als het resultaat echt goed is, maar er is natuurlijk ook een belang om het resultaat af te zwakken. Niet of minder bonus uitbetalen is natuurlijk beter. Tja, wat moet je dan als consultant doen, uurtje-factuurtje of een ander verdienmodel?

Advies

Natuurlijk zijn er ook consultants die wat is bedacht ook in de praktijk waar maken. Zij zijn van het denken en doen. Deze consultants hebben geen belang om een te rooskleuring beeld schetsen, want zij snijden zichzelf in vingers bij de uitvoering. Als opdrachtgever zorg je natuurlijk ook dat je niet gebonden bent om de consultant ook de uitvoering voor zijn rekening te laten nemen. Hierdoor wordt de consultant echt ‘gedwongen’ om een maatwerkoplossing te bieden. Consultants die hiervoor gaan, moet je hebben. Ze zijn er en ik ken er wel een paar.

Edward Heijnen,  Eigenaar van Supply Chain Insight

Deze column is voor het eerst gepubliceerd in Supply Chain Magazine 8, verschijningsdatum 11 december 2015.

Mis geen enkel nummer meer; neem een abonnement>>