S&OP voetbalseizoen

story selling

Bedrijven kunnen veel leren van voetbal, ook voor de toepassing van Sales & Operations Planning (S&OP). Tijdens presentaties laat ik vaak de voetbalopstelling voor een bedrijf zien: marketing, verkoop en klantenservice in de voorhoede; operations, supply chain management en inkoop op het middenveld; IT, R&D, finance en HR in de achterhoede en juridische zaken op doel. De CEO staat als coach langs de zijlijn en heeft – als het goed is – vooraf de speltactiek goed doorgenomen.

Behalve voor de algehele bedrijfsstrategie is de voetbalmetafoor ook perfect toe te passen voor het bedrijfskritische besluitvormingsproces S&OP. In een eerdere column beschreef ik al dat volgens Bob Sutton, professor aan Stanford University, effectieve besluitvorming voornamelijk draait om het aantal mensen aan tafel. Het ideale aantal voor belangrijke overleggen is volgens hem vier of vijf personen. Vijf personen komt overeen het aantal spelers in een zaalvoetbalteam: Marketing, Sales, Productie, Finance en Supply Chain als spelverdeler.

In het periodieke S&OP-overleg heeft elke speler zijn specifieke inbreng. Marketing vertelt over de geplande uitfasering van producten en lanceringen van nieuwe; Sales maakt een voorspelling van de klantvraag; Productie geeft een antwoord op de mogelijke bottlenecks; Finance maakt een financiële vertaling naar een mogelijk gat ten opzichte van het budget en Supply Chain zorgt ervoor dat deze spelers hun noodzakelijke bijdrage leveren voor het nemen van belangrijke beslissingen. Laatst hoorde ik van een marketingmanager bij grote multinational dat zij alleen een passieve rol heeft in hun S&OP-proces.

Dit verbaasde mij enorm. Daarnaast was Sales als zelfstandige afdeling bezig met een portfolio-analyse, waarbij ik me afvroeg of ze voldoende informatie over de marge per product hebben, omdat de toewijzing van supply chain-kosten aan individuele Stock Keeping Units vaak een probleem is en dus een juiste afweging om een SKU aan te houden vrijwel onmogelijk maakt.

Veel bedrijven hanteren voor hun S&OP nog maar een korte horizon van een paar maand. Dit is alsof een voetbalteam alleen bezig is met de volgende wedstrijd. Succesvolle voetbalclubs kijken naar het hele seizoen van de landelijke competitie plus daar tussendoor de UEFA Champions League en plannen de verkopen en aankopen van spelers. S&OP voegt echt pas wat toe als een bedrijf een jaar doorlopend vooruitkijkt.

ir. Martijn Lofvers
uitgeefdirecteur & hoofdredacteur
martijn.lofvers@supplychainmedia.nl