S&OP-motivatie

story selling

Waarom is Sales & Operations Planning (S&OP) zo’n lastig beslissingsproces? Hoe moeilijk is het om volgens een maandcyclus in vier achtereenvolgende weken een product review, een demand review, een supply review en een business review uit te voeren? Een supply chain director, werkzaam bij een multinational in de voedingsmiddelenindustrie en verantwoordelijk voor het S&OP-proces, vertelde me een tijdje terug dat dit proces bij hen stroever was gaan lopen. Een zeer gerenommeerd adviesbureau had het bedrijf een paar jaar geleden uitgebreid getraind in S&OP en dit overlegproces met succes geïmplementeerd. Maar enkele belangrijke, getrainde personen hadden het bedrijf verlaten, met een minder soepel proces als gevolg.

Samen met Niels van Hove, jarenlang als supply chain manager in Australië verantwoordelijk voor S&OP in de praktijk en inmiddels consultant hierin, heeft Supply Chain Media een Engelstalige checklist voor effectieve S&OP opgesteld. We hebben hierin de inzichten van een bekende sportpsycholoog in mental toughness, mentale weerbaarheid, verwerkt. Vervolgens hebben we deze checklist door verschillende supply chain managers laten invullen. Het blijkt dat bedrijven met een effectief S&OP-proces een meedogenloze focus op de lange termijn hanteren. Maar ook dat zij de mindset en het gedrag van deelnemers in het overlegproces adresseren.

De maandelijkse S&OP-overlegcyclus is als een estafetterace waarin de vier renners na een week het stokje met de benodigde data en de te nemen beslissingen doorgeven. Het probleem is dat er geen echt harde finish is waarop de renners zich kunnen focussen; deze schuift steeds met het bedrijfsresultaat achttien maanden vooruit. De realisatie van het gebudgetteerde jaarresultaat, het eigenlijke doel van S&OP, is namelijk aan het eind van de maand niet compleet helder. Wanneer dus ervaren en getrainde renners in de wedstrijd uitvallen, zoals bij de gesproken multinational het geval is, dan kan de estafette steeds moeilijker gaan verlopen. De motivatie van de renners loopt zo weg.

Motivatiefunctionaliteit in software

Nu is er volop software voor S&OP op de markt. Deze software kan zeker helpen om de benodigde data voor het proces te verzamelen en door te rekenen. Maar het zou beter zijn als deze ook de estafettelopers tijdens hun omloop motiveert om het goed te blijven doen. Juist die motivatiefunctionaliteit ontbreekt volgens mij nog in de huidige software.

Martijn Lofvers, Chief Trendwatcher Supply Chain Media
martijn.lofvers@supplychainmedia.nl