Scheiding van de eeuw

McDonald’s stopt na 40 jaar met de verkoop van ketchup en andere sauzen van Heinz. De hamburgerketen haalt de producten van Heinz uit het assortiment, omdat Heinz sinds kort wordt geleid door Bernardo Hees, voormalige topman van aartsrivaal Burger King, en daar nog steeds lid van de raad van commissarissen. Hees is ook nog eens partner bij 3G Capital, het Braziliaanse private equity fund dat eigenaar is van zowel Burger King als Heinz.

Er kunnen diverse redenen zijn voor het beëindigen van een leveranciersrelatie. Een leverancier kan failliet gaan, kan slecht presteren, niet willen verbeteren, de prijs te veel verhogen, te weinig innoveren et cetera. Echter, zoals McDonald’s aantoont, het beëindigen van een relatie kan ook een reactie zijn op verandering van management of managementstijl bij de leverancier en/of acquisitie van de leverancier door een concurrerende partij.

Naar beëindiging van leveranciersrelaties is nog maar weinig onderzoek gedaan, terwijl het toch belangrijk is om dit proces te begrijpen alvorens het goed te kunnen managen. Halinen en Tähtinen (2002) onderscheiden verschillende fasen. In de eerste fase wordt de relatie met de leverancier (strategisch) geëvalueerd en mogelijke acties overwogen. Möller en Wilson (1995) adviseren om te kijken naar alle economische, technische en sociale banden tussen de twee bedrijven alvorens een beslissing te nemen. In de tweede fase wordt besloten of men doorgaat of afscheid neemt van de leverancier. Vervolgens wordt de leverancier geïnformeerd over het besluit.

Hierbij is het essentieel dat de reden van beëindiging goed wordt verwoord en duidelijk wordt aangegeven of er kans is op relatieherstel in de toekomst. De vierde fase is die van het loskoppelen en het stopzetten van de commerciële samenwerking. In de vijfde fase wordt het beëindigen van de samenwerking publiekelijk gecommuniceerd en worden eventuele consequenties voor andere leveranciers besproken. Tenslotte wordt in de laatste fase het hele proces geëvalueerd en mentaal verwerkt om het dossier goed af te sluiten. Hierna zijn feitelijk alle economische en technische banden verbroken met de leverancier.

Relationship energy

Echter, volgens Havila en Wilkinson (2002) bestaat er na de technische beëindiging van een relatie nog steeds relationship energy. Er kunnen nog steeds diverse persoonlijke relaties bestaan tussen beide partijen, die het mogelijk maken om de relatie te reactiveren op een later moment. McDonald’s stelt in haar verklaring: ‘Als gevolg van de recente wijzigingen in het management bij Heinz hebben we besloten om op termijn over te stappen naar andere aanbieders. We hebben met Heinz gesproken en zijn van plan om er samen voor te zorgen dat de overgang ordelijk verloopt zonder negatieve gevolgen voor onze business en onze klanten.’ De Volkskrant spreekt van de scheiding van de eeuw (28-10-2013, pagina 9). Ik ben benieuwd of er nog voldoende relationship energy over is om de relatie te reactiveren in de toekomst.

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University.
f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl