Return on relationship

In zijn Annual Global SRM Research vraagt consultant Allan Day (www.stateofflux.co.uk) bedrijven of zij een Supplier Relationship Management-strategie (SRM) hebben en waarop deze gericht is. Uit de resultaten van 2014 blijkt dat meer dan 50 procent van de respondenten aangeeft dat de focus van hun SRMstrategie ligt op het meten en monitoren van de prestaties van leveranciers. Feitelijk hebben deze bedrijven dus geen echte SRM-strategie, terwijl ze daar wel als zodanig over spreken, aldus Day. Hij stelt dat daar waar SRM vooruit kijkt en met leveranciers relaties opbouwt om gezamenlijk te exploreren waar nieuwe waarde kan worden gecreëerd, Supplier Performance Management (SPM) eerder achteruit kijkt en leveranciersprestaties uit het verleden evalueert om op basis daarvan te bepalen of leveranciers voldoen aan hun contractuele verplichtingen.

Dat het loont om te investeren in SRM blijkt uit een recent verschenen study van de Amerikaanse professor John Henke. Al 14 jaar publiceert Henke zijn jaarlijkse Working Relations Index (WRI) die de kwaliteit meet van de werkrelaties die zes grote Amerikaanse autoproducenten (Toyota, Honda, Nissan, Ford, GM en Chrysler) hebben met hun leveranciers. In zijn laatste rapport stelt hij dat bedrijven significant meer winst kunnen behalen door hun relaties met leveranciers te verbeteren (zie www.ppi1.com).

Chrysler heeft tussen 2000 en 2012 een turbulente periode doorgemaakt met verschillende eigenaren en de slechtste WRI-score ooit in 2007 en 2008. Volgens Henke zou Chrysler jaarlijks gemiddeld twee miljard dollar meer winst hebben kunnen behalen in die turbulente periode, mits zij dezelfde goede relaties had gehad met haar leveranciers als in 2011 en 2012. Henke stelt ook dat als de autoproducenten hun WRI-score van 2014 met 10 procent zouden kunnen verhogen, dat tussen de 98 miljoen (Toyota) en 400 miljoen (GM) dollar meer winst op zou leveren. Een mooie businesscase voor SRM, lijkt mij!

Naast de financiële waarde van de prijsconcessies die leveranciers doen, kwantificeert Henke ook de financiële waarde van niet-prijsgerelateerde baten van leveranciers (bijvoorbeeld het delen van technologische kennis, het geven van support en ondersteuning). Deze niet-prijsgerelateerde baten blijken vier tot vijf keer groter te zijn dan de economische waarde van de prijsconcessies. Uiteindelijk blijkt 51 procent van de winst per geproduceerde auto afhankelijk te zijn van de winstbijdrage van leveranciers. Slechts vijf procent van deze winstbijdrage wordt bepaald door de prijsconcessies.

Dit staat in schril contrast met de resultaten van de eerste Nationale Inkoopenquête (zie Deal! Nr. 7-8, 2014) waaraan meer dan 650 inkopers hebben meegedaan. Een van de conclusies uit die enquête is dat Nederlandse inkopers kostenreductie en het bewaken van de kwaliteit van geleverde producten/diensten zien als hun topprioriteit. Helaas dus nog geen prioriteit voor SRM. Wellicht dat de hierboven beschreven studies de inkopers gaan helpen om een sterke businesscase te maken voor SRM. Aan de potentiële return on relationship kan het niet liggen.

Frank Rozemeijer is Nevi hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University.
f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl