Promoties in retail zijn net methadon

Promoties binnen de retail zijn net methadon. Dit was althans de stelling van één van mijn eerste leidinggevenden binnen de retail. De gebruiker weet dat het slecht voor hem is, maar hij kan er onmogelijk mee stoppen.

Door Peter Bocken

Sommige retailers proberen wel af te kicken. De Bijenkorf stopt bijvoorbeeld met de Dolle Dwaze Dagen en Jumbo stapte in het verleden af van promoties en ging voor een Every Day Low Pricestrategie. Wanneer de omzet echter weer onder druk komt te staan, ontstaat al snel een terugval. Jumbo lanceert dan naast de normale weekaanbiedingen zelfs seizoens- en jaaraanbiedingen.

Volgens mij kun je in onze competitieve en transparante markt niet zonder (diepe) promoties. De gemiddelde consument komt amper meer zijn luie stoel uit voor een schamele 25 procent korting. En laten we eerlijk zijn: hoe voel jij je als je voor de volle prijs vaatwastabletten of wc-papier moet kopen? Dan heb je als consument je voorraadbeheer duidelijk niet onder controle.

Door de grote promotiedruk staat de supply chain dagelijks onder hoogspanning. Drie zaken kunnen deze spanning verminderen. Stop allereerst met decentrale modellen waar winkels ver van tevoren intekenen op promoties. Vertrouw in plaats daarvan op algoritmes. Voorgaande acties van dezelfde of soortgelijke artikelen leveren veel sturingsinformatie op om de eerste allocatie in te schatten; daarna replenish je op basis van de daadwerkelijke verkopen.

Daarnaast wordt het tijd dat Supply Chain een volwaardige sparring partner wordt voor Commercie. Hier zal Supply Chain zelf voor moeten zorgen. Haal de juiste mensen aan boord, ontwikkel ze, zorg voor scherpe analyses en laat de feiten spreken. Wanneer Commercie hier dan nog wat buikgevoel aan kan toevoegen, staat het S&P-proces: statistiek & pragmatiek.

Tot slot zou er meer moeten worden geleerd van mislukkingen en successen. Met een goede gezamenlijke evaluatie van acties ben je in staat de volgende actie net dat tikje succesvoller te maken. Zeker in de huidige markt is elke procent omzet meegenomen. Plan, do, check act….

Peter Bocken, director bij Slimstock