Op de kleintjes letten

Stel u heeft ambitieuze groeiplannen met uw bedrijf en u zoekt financiering. Hoe kunt u gemakkelijk en goedkoop aan geld komen? Bij uw aandeelhouders? Nee, die willen juist dat u meer met minder doet. Bij uw bank? Nee, die zijn te duur en te kritisch. Bij uw klanten dan? Nee, u wilt groeien en dan zijn prijsverhogingen niet handig. Blijft er nog maar één optie over: bij leveranciers! Zo moet AH hebben gedacht.

Onlangs hebben ze via een brief aan hun leveranciers kenbaar gemaakt dat ze eenzijdig een korting doorvoeren van 2 procent op de gecontracteerde prijs. Het heeft veel aandacht gekregen in de pers, maar het is geen unieke actie. In de periode 2008-2010 zijn diverse andere bedrijven (Hema, ING, AkzoNobel) AH voorgegaan en ook in de pers gekomen omdat ze hun leveranciers al dan niet via dwingende brieven verzochten tot extra prijskortingen. Ik vind het niet meer dan normaal dat bedrijven op de kosten letten en daar waar mogelijk op een professionele manier kosten uit de keten proberen te halen. Echter, bij de hierboven genoemde initiatieven is duidelijk dat de focus niet ligt bij kostenverlaging, maar bij prijsverlaging op basis van inkoopkracht.

Bottom line is het effect van deze eenzijdige prijsreducties vooral negatief. Allereerst is er grote kans op reputatieschade voor de inkopende partij. Zeker als de brieven opportunistisch en agressief van toon zijn in de perceptie van de leveranciers, liggen tegenacties op de loer, zo blijkt uit eigen onderzoek. Leveranciers kunnen brieven gaan lekken naar de pers, protestacties organiseren via hun brancheverenigingen en zich negatief uiten op diverse social media. Het gevolg is reputatieschade. Het is niet verrassend dat AH in dezelfde week nog heeft besloten de eenzijdig opgelegde korting uit te stellen. Er kwam te veel protest.

Het tweede scenario is dat leveranciers het verzoek accepteren en de korting geven, ook al zijn zij hiertoe juridisch niet verplicht. Het risico hierbij is dat leveranciers te veel gaan interen op hun marge om de klant maar te behouden. Hierdoor schieten met name kleinere leveranciers snel in de rode cijfers, met als gevolg dat ze niet meer kunnen investeren in R&D, innovatie en goede arbeidsomstandigheden. Hier is niemand bij gebaat.

Toeval of niet, maar op 10 oktober presenteert NEVI een herziene gedragscode voor haar leden. De code gaat uit van vier kernwaarden: zakelijk fatsoen, deskundigheid en objectiviteit, vrije mededinging en duurzaamheid. De vakvereniging vraagt haar leden deze code te onderschrijven en ernaar te handelen. Ik ben benieuwd of de inkopers van AH deze gedragscode in de praktijk gaan brengen tijdens de gesprekken die ze op dit moment hebben met hun leveranciers. Ik hoop het van harte!

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University.
Reacties: f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl