Nature or nurture?

Hoewel velen van u waarschijnlijk direct zullen toegeven niet goed te zijn in verkopen, verwacht ik dat u zichzelf wel zult zien als een goede inkoper. ‘Wat is er nou zo moeilijk aan het uitgeven van geld?’, zo wordt mij wel eens gevraagd door niet-vakgenoten. ‘Dat kan toch iedereen?’, wordt er dan vaak nog fijntjes aan toegevoegd. Het blijkt vaak dat inkoop een beetje als het weer is; bijna iedereen heeft er een mening over. Begrijpelijk, want wie doet het niet; een dagje shoppen in de stad, boeken bestellen via internet, boodschappen doen bij de supermarkt of een auto aanschaffen of zelfs een huis kopen?

Het uitgeven van geld is belangrijk onderdeel van ons dagelijks bestaan en we redden ons in de meeste gevallen prima zonder professionele inkoper aan onze zijde. Daar komt nog eens bij dat het uitgeven van geld de persoon in kwestie vaak ook nog eens een goed gevoel geeft, zo blijkt uit divers onderzoek. Dat verklaart wellicht waarom binnen bedrijven veel managers zo graag hun budget zelf uit willen geven in plaats van dat over te laten aan professionele inkopers.

Net als de koopmannen uit de VOC-tijd, weten deze slimme managers heel goed dat je eerst op een verstandige manier geld uit moet geven voordat je überhaupt wat kunt gaan verdienen. ‘De cost gaet voor de baet uyt’. Echter, volgens een inkoopdirecteur die ik recent sprak, is dat uitgeven van geld ‘…een strategische activiteit die moet worden gedaan door topprofessionals die weten waar zij het over hebben’. Inkopen moet niet worden gedaan door iedere manager die het leuk vindt om geld van het bedrijf uit te geven, het is een vak dat moet worden geleerd. We hebben dus aan de ene

We hebben dus aan de ene kant de goedwillende leek met aanleg en aan de andere kant de topprofessional die een inkoopvakopleiding heeft genoten. Wie doet het beter? Ik zou het zo niet direct durven zeggen en dat is op zich al tekenend. Inkoop is geen rocket science en daarom is het relatief makkelijk om niet-inkopers met de juiste persoonlijkheid aan te nemen en ze met een korte vakopleiding inkoop bij te brengen. En wat kun je de topinkoper aanbieden? Een mooi voorbeeld is het nieuwe leiderschapprogramma van de NEVI (zie www.nevi.nl/nevi-3) waarvoor ik recent inhoudelijk verantwoordelijk ben geworden. Dit is een intensief programma voor inkoopprofessionals die zowel persoonlijk als qua inkoopleiderschap een stap willen maken.

Wat mij betreft maakt het niet uit wie er inkoopt, als het maar professioneel wordt gedaan. Van welke kant een kandidaat ook komt, goede training en coaching blijft in ieder geval gewenst.

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University .
f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl