Innoveer de supply chain

De druk op technologische innovatie en het daarmee vaak samengaande mythologiseren van start-ups heeft met enige vertraging ook de logistieke sector bereikt. De explosief toegenomen rekenkracht van computers, de minimalisatie van kosten van dataopslag, het razendsnelle internet en de brede en goedkope beschikbaarheid van software via de cloud zorgen voor een revolutie in tal van industrieën. Maar niet iedere industrie beweegt even snel. Dit komt vooral doordat de grootste industrieën, inclusief de logistieke sector, het minst gedigitaliseerd zijn.

Door Thijs Gitmans

Vanuit onze ervaring met de start-up Synple – die een ingenieus platform bood om logistieke partijen op basis van data-analyse efficiënter te laten (samen)werken om uiteindelijk bij een hogere commerciële marge minder lege vrachtwagens op de weg te laten rijden – weten we dat adoptie van innovaties vreselijk ingewikkeld kan zijn. Zelfs wanneer een aantal grote spelers uit de transportwereld nauw betrokken is bij de ontwikkeling.

Tegelijkertijd heb je als logistiek dienstverlener wel wat anders aan je hoofd dan machine learning, autonomous driving vehicles en 3D-printen. De economie groeit (nog) als een dolle, capaciteit is aan alle kanten een probleem, chauffeurs zijn niet te vinden, de concurrentie neemt toe, marges blijven dun en de druk van klanten om efficiënter en sneller te leveren, wordt steeds groter. Deze argumenten kunnen er ook voor pleiten om de traditionele werkwijze kritisch tegen het licht te houden en te kijken wat je kunt bereiken door samen te werken met innovatieve start-ups. Toch loopt zo’n samenwerking in de praktijk vaak vast.

Bedrijfscultuur

De belangrijkste en ook moeilijkste factor is de cultuur in een bedrijf. Innovatie is niet iets van een afdeling of innovatiemanager, het speeltje van de CEO of een potje van de marketingafdeling. De ambitie om te innoveren, samen te werken met start-ups, en de open en flexibele houding die daarvoor nodig is, dient door het hele bedrijf voelbaar te zijn. En ja, innovatie kan betekenen dat je baan op de tocht kan komen te staan. Maar van bedrijven die vernieuwing ontkennen of tegenhouden, weet je zeker dat ze hun langste tijd erop hebben zitten.

Het veranderen van de cultuur en mentaliteit kost tijd en gaat niet vanzelf. Uiteindelijk is het doel om sneller en tegen lagere kosten problemen aan te pakken en betere oplossingen te ontwikkelen. Wat grote bedrijven daarbij van start-ups kunnen leren, is dat ze klein moeten beginnen en met korte iteraties moeten werken. Snel mogelijke oplossingen testen, kijken wat werkt en wat niet en daar weer op doorontwikkelen. Geen eindeloze overlegstructuren, projectgroepen en lange doorlooptijden. Creëer een klein, ondernemend en zelfstandig team, dat het project zelfstandig kan leiden en besluiten kan nemen. En daar budget voor heeft. Pilots kosten geld, start-ups moeten worden betaald, dus probeer niet voor een dubbeltje op de eerste rang te zitten, alleen om kennis te verzamelen. En ja, een betalingstermijn van negentig dagen kan voor een start-up fataal zijn. Bovendien lopen start-ups vaak vast op innovatieafdelingen, waar in eerste instantie enthousiast wordt gereageerd op hun product. Maar vervolgens kan de slag naar de business niet worden gemaakt, omdat mensen daar te druk zijn met hun dagelijkse werk en doelstellingen.

Verliefd

Daar staat tegenover dat start-ups ook hun bijdrage kunnen leveren om de samenwerking succesvoller te maken. Een van de meest gemaakte fouten die wij zien, is dat start-ups de neiging hebben verliefd te worden op hun product om van daaruit te denken dat er vanzelf wel iemand langskomt om het te kopen. Het gaat niet om het product, maar om het urgente probleem dat het product op kan lossen. Waar zit de waarde voor de klant? En voor welke mensen en afdelingen is dit een relevante oplossing? Er gaat veel tijd in zitten om dat uit te zoeken. Maar het is een cruciale stap in de ontwikkeling. Dus: ga als start-up met zoveel mogelijk potentiële klanten praten en zorg dat er je erachter komt waar de grootste pijn – en het budget – zit.

De eerste stap richting een klantrelatie is vaak een pilotproject. Maar doe nooit onbetaalde pilots. Er gaat veel tijd en energie in zitten. Daar moet iets tegenover staan. Bovendien, als een klant niet bereid is te betalen voor een pilot, is de vraag hoe serieus de interesse is. Het helpt hier om te weten wat de bevoegdheden van jouw contactpersonen zijn. Vaak kunnen afdelingen tot een bepaald bedrag zelfstandig besluiten om een pilot te gaan doen. Zorg dan dat je onder die grens blijft, dat scheelt een heel inkoopproces.

Elkaar versterken

Uiteindelijk hebben gevestigde-ordebedrijven en start-ups elkaar nodig om succesvol te blijven of te worden, innovaties te laten slagen en om te overleven op de lange termijn. De ervaring van de gevestigde orde en het ondernemerschap, de flexibiliteit en innovatiekracht van de start-up kunnen elkaar enorm versterken. Dus kan het devies alleen maar zijn: ga aan de slag. Ga samenwerken, leer elkaar kennen, maak fouten, en verbeter snel!

Thijs Gitmans is MIF II fund manager bij NBI Investors