Innovatie verkopen
Innovatie is de motor van economische groei. Volgens het CBS groeien omzetten van innoverende bedrijven sneller dan die van niet-innoverende bedrijven. Maar als je een echt vernieuwende innovatie hebt, hoe verkoop je deze dan aan je omgeving?
Vorig jaar was ik bij het Internet of Supply Chain event in Amsterdam. In de workshop van Paul Green (Iotic Labs) deden we een rollenspel waarbij de één alleen bekend was met paard-en-wagen terwijl de ander wist van het bestaan van fietsen. ‘Vertel nu aan degene die alleen paard-en-wagen kent, wat een fiets is en overtuig deze persoon vervolgens dat hij harde cash moet investeren in deze innovatie’, luidde de opdracht.
‘Ik kom uit Nederland. Wij hebben ontzettend veel fietsen’, zei ik tegen mijn buurvrouw uit het Verenigd Koninkrijk. Dit kon toch niet zo moeilijk zijn. Ik begon uit te leggen dat het een transportmiddel met twee wielen en een stalen frame was en dat het geen eten en drinken nodig had. Enigszins gehinderd door mijn journalistieke achtergrond om alles juist te benoemen, moest ik toch hard nadenken hoe ik dit nou eens ging uitleggen. Mijn buurvrouw hielp me nog een beetje door te vragen hoe het mechanisme om je voort te bewegen werkte, waarmee ze haar voorkennis over de fiets eigenlijk al verried.
In een business meeting zou mijn argumentatie overduidelijk niet gewerkt hebben. Ik was opgelucht toen bleek dat maar weinigen erin geslaagd waren hun tegenpartij te overtuigen. Er was zelfs iemand met de stellige overtuiging dat het helemaal geen goede investering was: ‘Ik kan er geen band mee opbouwen en je kunt een fiets aan het einde van de levenscyclus niet opeten.’
Eigen perspectief
Het ging fout omdat ik alleen maar redeneerde vanuit mijn eigen perspectief. Wat ik in plaats daarvan had moeten doen, is aan mijn buurvrouw vragen wanneer en waarvoor zij haar paard voor het laatst had gebruikt. Wie weet was ze op dat moment haar land aan het ploegen. Wat heb je dan aan een fiets?
Was haar antwoord geweest dat ze er pakketjes mee rondbracht, dan had ik een ander gesprek gehad. Ik had dan kunnen onderstrepen hoe belangrijk die activiteit voor haar bedrijfsvoering is. En ik had haar kunnen laten inzien dat mijn stalen ros duurzamer en flexibeler is in te zetten, waardoor ze per saldo waarschijnlijk meer pakketjes kan rondbrengen omdat deze 24 uur per dag inzetbaar is. Ik had haar zelfs kunnen aanbieden een fiets uit te proberen; dan zou ik hem een week later weer opgehaald hebben en meteen een nieuw contactmoment hebben gehad.
Kortom, innovaties kunnen versneld worden doorgevoerd als innovatoren beter zouden luisteren.