Inkoop, het nieuwe verkopen?

Als ik dit schrijf, heb ik net samen met twee collega’s drie dagen training gegeven aan een groep inkoopdirecteuren van een grote Fast Moving Consumer Goods-firma in Singapore. Een van de deelnemers maakte de opmerking ‘Buying is the new selling’, waarmee hij bedoelde dat inkopers zich meer moeten opstellen als verkoper; de inkoopfunctie moet worden verkocht aan interne stakeholders en leveranciers.

Inkoopwerkzaamheden worden dan gedefinieerd als klantproposities en collega’s worden opeens interne klanten. Niet zelden wordt een accountmanagementstructuur opgezet rond de belangrijkste interne klanten en worden periodieke klanttevredenheidsmetingen uitgevoerd. In het ergste geval worden ook nog eens interne facturen verstuurd voor de uitgevoerde inkoopwerkzaamheden. Het blijven tenslotte inkopers…

Toevallig ben ik voor een andere klant momenteel bezig met het ontwikkelen van enkele workshops voor verkopers. Het bedrijf heeft ‘ontdekt’ dat inkopers over de afgelopen jaren meer invloed hebben gekregen op het besluitvormingsproces bij hun klanten. Ze hebben daar eigenlijk nog geen goed antwoord op en willen graag meer weten over die inkopers. Hoe denken ze? Waarop baseren ze hun sourcingstrategie? Hoeveel invloed hebben ze nu echt op de beslissers? Natuurlijk hopen ze met deze kennis uiteindelijk weer meer winnende offertes uit te brengen en hun omzet te vergroten. Het blijven tenslotte verkopers…

Ter voorbereiding ben ik het nieuwe boek ’Wat bezielt mijn klant!?’ (Gerco Rietveld) aan het lezen. Rietveld stelt dat verkopers en inkopers sterk van elkaar verschillen en concludeert dat ze complete tegenpolen zijn. Daar waar de inkoper introvert, rationeel, grondig, taakgericht en onzeker is, wordt de verkoper neergezet als extravert, emotioneel, oppervlakkig, mensgericht en zelfbewust. Zo bekeken is het niet zo gek dat beide beroepsgroepen elkaar dikwijls niet zo goed begrijpen.

Gelukkig kwam er afgelopen week een boek op de markt dat tracht de kloof tussen inkopers en verkopers te dichten: ‘Prestatieverkoop’  (Van Tuyl et.al.). Dit boek stelt dat zowel inkopers als verkopers vooral druk zijn met onderhandelen over de prijs en vergeten op een gestructureerde manier te kijken naar de waarde die wordt uitgewisseld. Ook in de marketing- en inkoopwetenschap wordt dus steeds meer gekeken naar de interdependenties tussen inkoop en verkoop. Ze groeien naar elkaar toe. Het zal vast niet lang meer duren totdat de eerste verkoper roept ‘Verkoop is het nieuwe inkopen!’

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University.
f.rozemeijer@maastrichtuniversity.nl