‘Denk bovenal vanuit het perspectief van de klant’

Start-ups verrassen de wereld van supply chain management met innovatieve en soms ook verbazingwekkende ideeën. De grote uitdaging is die ideeën aan de man te brengen en een eerste klant te vinden, al is het maar voor een pilot of proof of concept. Hoe brengen succesvolle start-ups die matches tot stand? Een rondgang langs een aantal start-ups en hun eerste klanten.

Door Marcel te Lindert

Heel Duitsland kampte in het najaar van 2017 met een tekort aan transportcapaciteit. Dat tekort trof ook Rossmann, de drogisterijketen met bijna vierduizend winkels in Duitsland en andere Centraal-Europese landen. Hendrik van Duuren, verantwoordelijk voor de logistiek bij Rossmann, herinnert zich die tijd nog als de dag van gisteren.

‘Transportplatform Timocom heeft een transportbarometer, die aangeeft wat de verhouding is tussen het aantal beschikbare vrachtauto’s en het aantal transportopdrachten. Die verhouding was op een gegeven moment één op tien: voor elke tien opdrachten was slechts één vrachtauto beschikbaar. Een aantal leveranciers slaagde er daardoor niet in ons op tijd te beleveren, met de nodige gevolgen voor onze winkels. Een aantal artikelen hebben we noodgedwongen op ‘nul’ moeten zetten. De enige partij die eind 2017 wel voldoende transportcapaciteit beschikbaar had, was de start-up Cargonexx.’

Goed verhaal

Soms heb je geluk nodig als start-up. Beginnende bedrijven hebben misschien innovatieve ideeën, maar vaak moeite om klanten te vinden of zelfs maar een pilot te starten. Soms zijn de oprichters niet in staat hun idee aan het bedrijfsleven te verkopen, soms zit het businessmodel niet goed in elkaar. Omgekeerd zijn veel bedrijven terughoudend om tijd en geld te investeren in een start-up met een niet of nauwelijks bewezen oplossing.

Voordat start-ups klanten benaderen, dienen ze eerst een goed verhaal te hebben. Een verhaal dat bewijst dat hun product een probleem in de markt oplost. Dat stelt Guy Wollaert, voorzitter van de raad van advies en investeerder van Pro Alliance. ‘Daarvoor is diepgaande kennis nodig van dat probleem en van de markt. Klanten moeten zich herkennen in dat probleem, ook al is dat niet direct zichtbaar in hun operatie. Ze moeten snappen dat er een klus is die geklaard moet worden. Het gevaar is echter dat start-ups zich verliezen in hun product. Ze moeten niet denken vanuit hun eigen perspectief, maar dat van de klant. Don’t fall in love with your product, but with your customers’, citeert Wollaert.

Publiciteit en mond-tot-mondreclame

De volgende vraag is hoe start-ups met een goed verhaal in contact komen met klanten. Moeten ze hun eigen netwerk aanspreken, de publiciteit opzoeken of gewoon in het wilde weg gaan bellen met potentiële klanten? ‘Allemaal’, antwoordt Wollaert. ‘Start-ups zoals Uber of Airbnb met een volledig nieuw idee waarvoor geen bestaande markt bestaat, hebben baat bij publiciteit. Bij Pro Alliance verliep dat anders. De oprichters hebben diepgaande kennis van de markt waarop ze zich richten en zijn direct met de goede klanten gaan praten. Ze hebben daarnaast hun verhaal verteld op evenementen in de sector. Hun eerste klant komt uit de doe-het-zelfsector, een kleine wereld waarin iedereen elkaar kent. De beste reclame is nog altijd mond-tot-mondreclame.’ … … …

Meer lezen?