De waarde van relaties

Het leven van een logistiek dienstverlener is in deze tijd niet eenvoudig. Op basis van een functionele logistieke specificatie moeten logistiek dienstverleners een logistiek ontwerp en een implementatieplan aan potentiële opdrachtgevers voorleggen, die vervolgens via een ondoorzichtige beoordelingsprocedure de aanpak kiezen die het beste binnen hun budget past. (Prestatie)contracten met daarin talloze KPI’s worden steeds groter, complexer en risicovoller. Opdrachtgevers en logistiek dienstverleners zijn hierdoor sterk op elkaar aangewezen, vooral in grote logistieke uitbestedingstrajecten en vervoerscontracten waar het aantal gekwalificeerde partijen gering is. Maar leidt dat ook tot betere resultaten in de praktijk?

Als onderzoekers aan de Technische Universiteit Eindhoven waren wij nieuwsgierig naar de variabelen die kennisuitwisseling en kennisontwikkeling tussen opdrachtgevers en hun leveranciers bepaalden. Beide zijn essentieel om te komen tot betere resultaten tussen ketenpartners. Reden voor een wetenschappelijk onderzoek. Watbleek? In alle gevallen bleek de kwaliteit van de relatie de grootste voorspeller te zijn van kennisuitwisseling en kennisontwikkeling tussen partijen. De kwaliteit van het contract had hierop slechts geringe invloed. Soms zelfs een negatieve invloed.

Uit nader onderzoek bleek dat een verkeerd contract een aanvankelijke goede relatie zelfs ernstig kan schaden. Omgekeerd kan een goed contract de al in een vroegtijdig stadium opgelopen averij de relatie tussen partijen niet keren. Een opvallende variabele blijkt de verblijfsduur van de contractmanager op een project. Hoe langer de verblijfsduur op een project, des te groter de kennisdeling tussen partijen was.

Eenzijdig

Hoewel het nog te vroeg is om er absolute uitspraken over te doen, heeft het er alle schijn van dat naarmate contracten complexer en risicovoller worden, er hogere eisen worden gesteld aan het proces van kennisuitwisseling en kennisontwikkeling tussen contractpartijen. Partijen moeten elkaar vertrouwen en respecteren en er vanuit kunnen gaan dat ze daadkrachtig kunnen besluiten in geval van problemen. Dit aspect krijgt helaas in de vele contracten die wij onder ogen hebben gehad erg weinig aandacht.

De manier waarop de opdrachtgever omspringt met zijn logistiek dienstverlener moet inzichtelijk worden gemaakt. Opdrachtgevers beoordelen de prestaties van hun logistiek dienstverleners en leveranciers. Maar voor excellente logistieke prestaties is meer nodig! Aanvullend inzicht is nodig over hoe logistiek dienstverleners  over hun opdrachtgevers denken in termen van kwaliteit van opdrachtgeverschap, integriteit en deskundigheid. Daarnaast dient men te weten hoe het gesteld is met de motivatie van logistiek dienstverleners om in de relatie met de opdrachtgever goed werk te leveren.

Wat nodig lijkt, is dat we in de logistiek naar tweezijdige prestatiebeoordeling gaan. Van de opdrachtgever richting logistiek dienstverlener, maar zeker ook andersom! In complexe logistieke dienstverlening geldt: It takes two to tango… Eenzijdige prestatiebeoordeling en -contractering  leidt tot suboptimale resultaten!

Prof. dr. Arjan van Weele
NEVI leerstoel Inkoopmanagement
Technische Universiteit Eindhoven