De markt voor de Healthcare industrie verandert

De Healthcare industrie krijgt steeds meer te maken met klanten die hun inkoopfunctie professionaliseren. Sterker nog ziekenhuizen zijn naar analogie van de Duitse en Amerikaanse ziekenhuizen hun inkoopvolume aan het bundelen. Voorbeelden hiervan zijn inkoopconsortium.nl, GPO Healthcare, Zorgservice XL, EPTA en IAZ. Een aantal van deze Group Purchasing Organisations (GPO’s) heeft ook een samenwerkingsverband met een grote Duitse inkoopcombinatie. De reden hiervoor is dat de ziekenhuizen van mening zijn dat prijsverschillen oplopen in het voordeel van de Duitsers tot 60% op medische artikelen. Vraag waar de Healthcare industrie antwoord op moet geven is hoe zij op deze ontwikkeling moeten reageren. In deze column probeer ik hierop antwoord te geven vanuit een supply chain gedachte.

De onderligger voor de opkomst van deze GPO’s is dus gelegen in de prijsverschillen. Het voeren van een prijspolitiek per land die bedrijven als Johnson&Johnson, Medtronic en andere doorvoeren, is een logische strategie als er ook sprake is van gesloten markten. Een tweede maar misschien minder maatschappelijk gewaardeerde aanleiding is de customer service die bedrijven leveren aan de medisch specialisten. In termen van customer intimacy gaat de Healthcare industrie soms verder dan de raad van bestuur van een ziekenhuis wenselijk acht. Ik doel hier niet alleen op het verzorgen van trainingen op exotische locaties en niet transparante bijdragen aan persoonlijk onderzoek van medisch specialisten, maar ook op meer directe ondersteuning bij medische ingrepen. Essentie van deze laatste vorm van ondersteuning maakt medisch specialisten afhankelijk van de Healthcare industrie. Op zich zelf is het afhankelijk maken van artsen een te billijken strategie om omzet te verzekeren. Vanuit supply chain perspectief is dit minder wenselijk voor de industrie als geheel.

Medisch specialisten zijn minder snel genegen om te switchen van product/leverancier door de genoemde afhankelijkheid. De Nederlandse Healthcare industrie wordt gedwongen, ten opzichte van andere landen, relatief veel geld te spenderen aan het ondersteunen van medici. Dit geld zou eigenlijk gespendeerd moeten worden aan innovatie waar de zorg beter mee geholpen is en daarmee de Healthcare industrie ook. Baxter is hier een goed voorbeeld die middels een uitgebalanceerd distributieconcept de kosten voor een ziekenhuis helpt te reduceren.

Om terug te komen op de ontwikkeling van de GPO’s en de wijze waarop de industrie hierop zou kunnen reageren is het interessant om Nederland te vergelijken met Duitsland. In Duitsland zijn de medische producten beduidend minder duur voor ziekenhuizen maar hoeft de Healthcare industrie ook beduidend minder ‘service’ te verlenen. GPO’s zijn bij onze oosterburen ook professioneler en krachtige betrouwbare partners. Op het moment dat de Nederlandse ziekenhuizen zich succesvol gaan organiseren in GPO’s naar analogie van hun Duitse en Amerikaanse evenknie of sterker nog parallelle import realiseren is het tijd om van businessmodel te gaan veranderen.

Concreet betekent dit in haar meest extreme vorm dat de Nederlandse (vaak verkoop)organisatie op geheven kan worden en Nederlandse ziekenhuizen vanuit Duitsland beleverd kunnen worden. Berlijn en München liggen immers verder weg van Düsseldorf dan bijvoorbeeld Amsterdam. Het spreekt voor zich dat hoofdkantoren zich met dergelijke vraagstukken moeten bezighouden en niet locale vestigingen. Een tweede meer voor de hand liggende strategie is om de Nederlandse organisatie om te bouwen tot een lean supply chain organisatie die continue bezig is met het reduceren van kosten in de gehele zorgketen.

 

Bas Bouwman

Partner Coppa Consultancy

bas.bouwman@coppa.nl