Dalend marktaandeel Nederland bij oosterburen

Nederland verliest marktaandeel in Duitsland. Opmerkelijk, omdat de laatste jaren juist hard gewerkt wordt om de economische betrekkingen met onze oosterburen te verbeteren. Toch blijft vooral de handel met Zuid-Duitsland achter. En dat terwijl de ons omringende landen wél weten te profiteren van de snelgroeiende Duitse markt, meldt het FD van 25 juli 2015.

Het Nederlandse softwarebedrijf Tie Kinetix mag softwarereuzen als BMW en Siemens tot zijn klanten rekenen. De vestiging in München wordt momenteel verbouwd. Directeur Erik-Jan Hengstmengel, al veertien jaar werkzaam in de stad, wilde af van de typisch Duitse inrichting van het pand. De vele kleine kamertjes maken nu plaats voor een open, lichte werkomgeving. Voor de rest houd Hengstmengel echter vast aan de Zuid-Duitse manier van zakendoen, die volgens hem enorm verschilt van de Nederlandse.

Veel Nederlanders lopen daarop stuk, blijkt uit de dalende exportcijfers. Jammer, want in de deelstaten Baden-Württemberg, Beieren en Zuid-Hessen wordt 40 procent van het Duitse bruto binnenlands product verdiend. De potentie voor Nederlandse techbedrijven en ondernemingen in automotive, machinebouw en IT is er groot. Nederland doet ook al jarenlang flink zijn best om de economische betrekkingen met Duitsland te verbeteren, met onder meer werkbezoeken en handelsmissies.

Branding

In Beieren zijn ze meer gericht op het zuiden dan op Nederland, verklaart Peter Vermeij, de vorig jaar aangetreden consul-generaal in München. Het houdt volgens hem in dat Nederlandse regio’s en bedrijven in Zuid-Duitsland meer aan branding moeten doen. Volgens Erik-Jan Hengstmengel is het verder van groot belang de taal goed te beheersen, niet te tutoyeren voordat de ander dat voorstelt, respect te hebben voor titels van de trotse Beier en uiterst precies te werk te gaan.

Verder lijkt het vooral een kwestie van lange adem te zijn. Volgens Enrico Kretschmar van het Utrechtse bedrijf Gateway to Germany, dat Nederlandse ondernemers adviseert over hun Duitse activiteiten, is de industriële oosterbuur er alles aan gelegen elk commercieel en technisch risico uit te sluiten. Na twee presentaties is hij vaak nog lang niet overtuigd. Terwijl dat doorgaans het moment is dat de Nederlander onder druk van de baas afhaakt, omdat nog meer reisjes naar Duitsland niet zinvol worden geacht.

Vakman inhuren

Het advies van de kenners is dus om vooral geduld te hebben. Een zakelijke relatie wordt in het conservatieve Beieren langzaam opgebouwd; eerst moet de expertise bewezen worden voor er verder kan worden gepraat. Aanbevolen wordt dan ook om een Duitse vakman in te huren, of in ieder geval iemand die de lokale markt heel goed kent. Een andere manier is het openen van een dochteronderneming en die te laten aansturen door een Duitser die de markt van binnenuit kent.

Buitenlandse Zaken zelf werkt ook op die manier. In de regio Neurenberg werd de Duitse ondernemer Alexander Fackelmann aangesteld als honorair consul. Hij weet precies hoe het zakendoen er in dit deel van Noord-Beieren aan toe gaat. En dat Nederlands succes inderdaad mogelijk is, bewijzen ondernemingen als aggregatenbedrijf Bredenoord, machinefabrikant AWL Techniek en jeansbedrijf Just Brands. Stuk voor stuk bedrijven die in Duitsland minstens evenveel omzet hebben als op de thuismarkt.