Veel winst uit optimalisatie productportfolio

Overleg tussen verkoop- en de supply chain-afdeling staat de laatste tijd enorm in de belangstelling vanwege de grote aandacht voor Sales & Operations Planning (S&OP). Maar een gezonde discussie over het te voeren productportfolio kan ook vaak leiden tot spectaculaire verbetering van het financiële bedrijfsresultaat. Dat bleek uit de twee praktijkverhalen van Wavin en FrieslandCampina tijdens het seminar van S&V Management Consultants op 10 december 2010 in Soestduinen.

 ‘Het is essentieel een onderscheid te maken tussen goede complexiteit in een productportfolio en slechte, waarvoor niet wordt betaald’, zei Erik Diks van S&V tijdens zijn inleiding. ‘Wat is de winstbijdrage van een product en die van een klant? Waar bevindt zich een product in de levenscyclus? En maakt het deel uit van een productrange?’ Een beslissing over het productportfolio raakt volgens Diks iedereen in een bedrijf: marketing, sales, financiën en supply chain management, dat dagelijks de pijn voelt.

Om slechte complexiteit te reduceren is het noodzakelijke het huis op te ruimen door een Pareto-analyse uit te voeren. Vervolgens is het noodzakelijk in een matrix de productwinstgevendheid tegen de klantwinstgevendheid uit te zetten. De jewels scoren hoog op beide assen, de grandmothers op beide laag; nephews hebben een lage productwinstgevendheid, maar door winstgevende klanten afgenomen. Het vakje strangers is vrijwel leeg, omdat zeer winstgevende producten zelden door verliesgevende klanten worden afgenomen.

Sanering van 15.000 artikelen
Wavin, de van oorspong Nederlandse producent van buizen en bijbehorende fittingen, heeft samen met S&V het productportfolio geoptimaliseerd. ‘Optimalisatie van complexiteit is een betere term dan complexiteitsreductie’, zegt Richard van Delden, director Supply Chain & Operations bij Wavin. Van Delden vertelt dat de zogenaamde jewels met 9.107 artikelen zeventien procent van het productportfolio bedroeg en 102 procent van de marge. De grandmothers hadden een aandeel van 36 procent, met een margeverlies van drie ton.

Wavin heeft de softwaretool Equazion van S&V, die een portfoliomatrix maakt, wereldwijd voor zeventig procent geïmplementeerd met koppelingen met ERP-systemen van SAP en Axapta. ‘De term grandmothers is bij Wavin een ingeburgerde kreet’, vertelt Van Delden. ‘We praten over de werkelijkheid, omdat er een directe koppeling is met ons financiële systeem van SAP.’ Door deze exercitie heeft Wavin meer dan honderd miljoen euro aan werkkapitaal eruit kunnen halen. Van de 19.098 producten uit de categorie zijn er de afgelopen jaren 15.000 gesaneerd.