Sociaal kapitaal

Inkoop draait naast het reduceren van kosten en limiteren van risico’s steeds meer om het vergroten van (klant)waarde. Hoe realiseer je unieke waarde in de samenwerking met leveranciers? Krijg je dit als inkoper voor elkaar door stevig te onderhandelen en zaken af te dwingen op basis van inkoopkracht of is het meer een kwestie van gunnen door de leverancier?

Op 8 december jongstleden is Agnes Blonska op haar proefschrift ‘To buy or not to buy: empirical studies on buyer-supplier collaboration’ gepromoveerd aan de Universiteit Maastricht bij de NEVI Leerstoel Purchasing & Supply Management. Zij toont aan dat hechte persoonlijke relaties tussen inkoper en leverancier van groot belang zijn bij het gunnen van toegang tot elkaars exclusieve resources (o.a. als eerste in de markt de nieuwste innovaties van de leverancier krijgen, als enige de beste mensen toebedeeld krijgen voor je projecten, als eerste geïnformeerd worden over belangrijke aanstaande zaken, etc.).

Het potentieel aan exclusieve resources binnen hechte persoonlijke relaties noemen we sociaal kapitaal. In de privésfeer kunnen we sociaal kapitaal opbouwen door een goede vriend voor iemand te zijn en sociaal kapitaal ‘opnemen’ als je in een situatie komt waarin je je vrienden nodig hebt (denk aan hulp bij ziekte, verhuizing of verbouwing). Het gaat hier dus niet over de hulp die je koopt met geld, maar over hulp die je gegund wordt door een ander. Deze hulp is niet contractueel afdwingbaar in tegenstelling tot de samenwerking op transactionele basis.

In de zakelijke omgeving werkt het ook zo. Leveranciers die we goed kennen en waarmee we een hechte relatie hebben, kunnen we iets extra’s vragen zonder daar direct iets voor terug te hoeven doen. Deze wet van wederkerigheid begint echter met het delen van de eigen kennis en kennissen. Dat kan bijvoorbeeld door iemand  van de leverancier mee te nemen naar een interne bijeenkomst, een onderzoeksrapport door te sturen dat de ander mogelijk interesseert, specifieke informatie (o.a. strategie, roadmaps, forecasting, planning) te delen of gerichte feedback te geven over de performance.

Investeren in sociaal kapitaal levert op termijn rendement op, maar het expliciet sturen op dit rendement is nog geen gemeengoed. Wat we wel zien, is dat steeds meer vooraanstaande ondernemingen serieus investeren in Supplier Relationship Management (SRM) om hechte relaties op te bouwen met de strategische leveranciers. Ik hoop dat dit een voorbode is van meer aandacht voor sociaal kapitaal in de supply chain.

Frank Rozemeijer is NEVI hoogleraar Purchasing & Supply Management aan Maastricht University en associate partner bij Solvint
www.solvint.com
frank.rozemeijer@solvint.com