Lesje in samenwerking voor logistiek dienstverleners

Logistiek dienstverleners moeten niet afwachten, maar zelf het initiatief nemen en nieuwe klanten benaderen.  Als ze meerdere bedrijven in dezelfde sector aan zich weten te binden, liggen de synergievoordelen voor het oprapen. De nieuw ontwikkelde methode van insinking biedt dienstverleners een handvat om die kansen daadwerkelijk te grijpen.

Dat logistiek dienstverleners meer kunnen verdienen door meerdere bedrijven uit dezelfde sector te benaderen, is niet zo’n opzienbarende constatering.  Als afzetgebieden, afleveradressen, routes, transporteisen en leverfrequenties gelijk zijn, liggen de synergievoordelen immers voor het oprapen.  Maar waarom gebeurt het dan zo weinig? ‘Omdat het niet zo gemakkelijk is om samenwerking tussen bedrijven uit dezelfde sector tot stand te brengen. Veel logistiek dienstverleners hebben geen enkel idee hoe ze zoiets moeten opzetten. Dus gebeurt het niet’, vertelt Peter Borm, hoogleraar Wiskunde en Speltheorie aan de Universiteit van Tilburg.

Stap voor stap
Borm heeft samen met zijn Tilburgse collega-wetenschappers Hein Fleuren en Herbert Hamers en met Frans Cruijssen van Wageningen University & Research onderzoek gedaan naar samenwerking in de logistiek. Het resultaat daarvan is onlangs gepubliceerd in het European Journal of Operational Research. ‘We hebben een methodiek ontwikkeld om samenwerking stap voor stap op te zetten. Die methodiek geeft aan in welke volgorde en met welk voorstel je potentiële partners moet benaderen’, vertelt Borm.

Meer of minder belangrijk
De volgorde waarin bedrijven worden benaderd, hangt af van het verschil in belangrijkheid voor de samenwerking. Een bedrijf kan minder belangrijk zijn dan de andere potentiële partners omdat bijvoorbeeld het netwerk of het afzetgebied afwijkt. De vraag is of je zo’n bedrijf dan juist als eerste of laatste moet benaderen. ‘Daar is geen eenduidig antwoord op te geven’, vertelt Borm. ‘Dat hangt helemaal af van de situatie. Het gaat niet alleen om de initiële winst die een bedrijf oplevert, maar ook over de vraag hoe daarna de samenwerking met de andere bedrijven gestalte krijgt. Als een bedrijf besluit om mee te doen, is het zaak om direct afspraken te maken over de extra winst die het krijgt als nog meer bedrijven meedoen. ‘

Doorrekenen
Voordat logistiek dienstverleners kunnen beginnen met opstarten van samenwerking, is het eerst zaak om te berekenen hoeveel winst er überhaupt te behalen is. Dat dient niet alleen doorgerekend te worden voor het geval alle potentiële partners samenwerken, maar ook als slechts twee, drie of vier partners meedoen. Pas als al die informatie binnen is, kan de methodiek van Borm en zijn collega’s worden toegepast.
Tijdens het onderzoek is de methodiek uitgetest  bij een logistiek dienstverlener die actief is in de distributie van bevroren producten naar supermarkten. Daaruit bleek dat het voordeel voor de klanten van die logistiek dienstverlener kon oplopen tot 30 procent, afhankelijk van het exacte aantal samenwerkende bedrijven. ‘Onze ideeën zijn in deze case concreet toegepast, waarbij we wel moeten erkennen dat het in de praktijk altijd anders loopt dan je van tevoren bedenkt’, aldus Borm.

Insinking
De vier onderzoekers noemen hun methode insinking om het verschil met outsourcing duidelijk te maken. Bij insinking neemt de dienstverlener het initiatief tot samenwerking. Bij outsourcing is dat juist andersom. Juist door zelf actief andere bedrijven te benaderen, kunnen logistiek dienstverleners maximale synergievoordelen behalen en onder de druk van dalende winstmarges uit komen, stellen Borm, Fleuren, Hamers en Cruijssen.

Kijk voor meer informatie over dit onderzoek op website van de Universiteit van Tilburg.