Hornbach en het ‘kernassortiment’

Ik las een geweldige advertentie van Hornbach in de METRO vandaag. Bouwmarkt Hornbach meldt: ‘Hoe gek moet je zijn om een schroef in je assortiment te hebben, die je maar één keer per 154 dagen verkoopt?’ Je kent ze wel, die artikelen in een bouwmarkt waarvan je denkt: “Koopt iemand dat ooit? En zo ja, wanneer wordt die persoon geboren?” Bij Hornbach vind je veel van zulke artikelen. Waarom? Iedereen heeft wel eens een bepaald artikel nodig, zoals die ene speciale schroef, om verder te kunnen met zijn project.  Da’s dus balen als je deze niet in de bouwmarkt vindt. Eén zo‘n stom schroefje krijgt voor elkaar wat een kleinigheid als een half afgezaagd vingertopje niet kan: een klusser van zijn project afhouden. Logisch dus dat we er alles aan zullen doen om deze schroef  in ons assortiment op te nemen.’

Niet voor niets is Hornbach door de Nederlandse consument voor de 5e keer op rij verkozen tot ‘Beste bouwmarkt van Nederland’. Consumenten zijn vooral tevreden over het uitgebreide assortiment. En Hornbach voert alleen een assortiment dat er toe doet. Bij Hornbach vind je geen strijkplanken, halloweenpakjes of pannensets. Alleen die spullen die je nodig hebt voor je klus. En alleen het aantal dat je ook echt nodig hebt. Geen schroef teveel…

Ik moest direct denken aan mijn geliefde kleine drogist op de Amsterdamse Zeedijk die mijn favoriete Bartex-scheerschuim niet meer op het schap heeft staan. Die scheerschuim hoort niet meer tot het kernassortiment van zijn groothandel… Jammer. Voortaan koop ik mijn spulletjes dus maar bij grootgrutter Etos. En niet alleen de scheerschuim van Bartex… maar, alles voor onze persoonlijke verzorging. Er stond euro 42,69 op de laatste kassabon van Etos, inclusief die rode bus Bartex. Etos heeft gewoon alles.

Het ‘kernassortiment’ is een gevleugeld woord in de handel. Assortimenten moeten ten koste van alles worden gerationaliseerd. Dat betekent in gewone mensentaal dat je minder keuze biedt (of als klant krijgt), omdat de ‘long tail’ in het assortiment geld zou kosten. Althans dat hadden de ‘category managers’ berekend. Die drogistengroothandel deed dat dus ook. Niet wetend dat uiteindelijk die lieve kleine zelfstandige drogist daarmee zijn loyale key-account kwijt raakt. Verstandig? Ik weet het niet… Ik weet wel dat ik daarom steeds vaker mijn boeken, mijn maatshirts, DJ-spulletjes en zelfs de Etos-spulletjes daarom op het wereldwijde web bestel. Daar is gewoon alles te krijgen. De bakstenen winkel verliest het van de virtuele webwinkel als ze niet oppast.

Hornbach als leverancier van DHZ-producten, Bol.com met boeken en home entertainment, Technische Unie met technische artikelen en Fabory, met hun vele schroefjes en boutjes, latten zien dat het kan. Inspirerende voorbeelden.
Die ‘long tail’ is toch gewoon een kwestie van logistiek (samen met leveranciers) slim inregelen en vervolgens geld verdienen; virtuele assortimenten, shop-in-shop, drop shipments, specialisatie in de supply chain, e-procurement, postponement, geavanceerde voorraadbeheersystemen, enzovoort… De concepten bestaan.

Helaas is het assortimentsbeheer vaak nog bedroevend slecht geregeld. Er is geen duidelijke strategie, de verantwoordelijkheden voor het assortiment zijn niet duidelijk, er is geen formele procedure voor het in- en uitfaseren van producten, er vindt geen periodieke evaluatie plaats, het ontbreekt aan criteria en goede management informatie en scorecards en tenslotte is niemand erop aanspreekbaar. Niet voor niks is vaak de helft van de incourante voorraad het resultaat van de beslissing om een artikel op voorraad te nemen en de eerste bestelling bij de leverancier. Dan kun je voorraadbeheren tot je een ons weegt. Maar, die eerste bestelling blijft toch echt tot in de eeuwigheid in het magazijn liggen.

Assortimentsbeheer, of Category Management, is inmiddels uitgegroeid tot een vak. Je mag het assortiment en het schap niet aan het toeval overlaten. Category Management betekent dat je assortimenten of productcategorieën in de keten, in samenwerking met leveranciers en fabrikanten, optimaliseert. Onlangs zijn de kennis en ervaring uit tien jaar Category Managementprojecten door ECR Nederland bij elkaar gebracht in één duidelijk handboek. Dit boek biedt scherpe observaties en pittige conclusies.

Hornbach doet het slim. En het loont! Hornbach mag zichzelf weer een jaar lang ‘De Beste’ noemen. Goed assortimentsbeheer is bittere noodzaak. Maar, dat moet wel bij mij, als individuele klant, beginnen; demand chain management. En niet andersom… Of ben jij ook alleen maar bezig met ‘rationaliseren’?

Misschien is jouw assortiment wel een USP (unieke kans om klanten aan te spreken) en zelfs een kern competentie voor de organisatie? Welk rapportcijfer zou je jezelf geven voor assortimentsbeheer?

Walther Ploos van Amstel